Ich habe mich auf den modernen Technischen Vertrieb spezialisiert. In diesen Bereichen kann ich Dich mit meinem Expertenwissen unterstützen:
Jede Firma benötigt neue Kunden, sonst ´trocknet´ sie irgendwann aus, wie ein Sumpf ohne frisches Wasser. Der Prozess der Neukundengewinnung hat sich in den letzten Jahren aber enorm verändert. Durch die Digitalisierung in Marketing und Vertrieb, sind alte Prozesse geblieben und viele neue hinzugekommen. Heute muss ein Kunde auf seinem Smartphone mit Dir in Kontakt treten können. Egal, wie komplex Deine Maschinen sind. Und dann über den gesamten Vertriebsprozess begeistert, statt nur beraten zu werden.
Um Deine digitale Neukundengewinnung zu definieren, kommt es zuerst darauf an, dass Du drei Prozesse definierst:
- Deinen Sales-Funnel: Wenn Du die Stufen Deines Sales-Funnels definierst, ermöglicht es Dir, Deinen Vertrieb über Kennzahlen zu steuern. Du kannst zu jeder Phase des Sales-Funnel eigene Soll-Werte, Referenz-Werte und Ist-Werte erstellen, die dir sagen, wie gut Du im Vertrieb unterwegs bist.
- Deinen persönlichen Sales Cicle: Wie Sie Euer Sales-Cicle aus und wo hakt er bei Euch, bzw. wo bietet er noch Potential. Je besser Du Deinen Sales-Cicle kennst und in allen Phasen ausgearbeitet hast, desto leichter und effektiver steuert Dein Team durch einen Verkaufsprozess.
- Deine Customer Journey: Die ´Reise Deines Kunden´ vom ersten Kontakt bis zur Kundenbindungsmassnahme ermöglicht es Dir, zu verstehen, wie einfach es ist, mit Eurem Unternehmen ins Geschäft zu kommen. Je leichter ein Kunden bei Dir kaufen kann, desto schneller und öfter wird er es machen.
Hinzu kommen die Klassiker: Zielgruppen, Strategien, Preise. Alles hängt miteinander zusammen.
Wir helfen Dir dabei, schnell den Nebel zu lichten und einen Fahrplan zu erarbeiten, wie Du schnell Deine eigene Neukundenstrategie entwickelst. Sprich uns doch einfach mal an.
Vertriebstrainings sind tot. Es lebe das Vertriebstraining.
Wenn alle Firmen in ferner Zukunft ihre Prozesse digitalisiert haben, macht der Mensch wieder den Unterschied. Aber auch schon heute gilt: Wenn die digitalen Vertriebsprozesse einem einen neuen Interessenten bringen, sollten wir es nicht durch kommunikative und prozessuale Unkenntniss zunichte machen.
Der Verkäufer ist das Aushängeschild Deines Unternehmens. Viele Kunden lernen von Deinem Unternehmen nur den Verkäufer kennen. Daher ist es wichtig, dass dieser eloquent, kompetent und professionell rüber kommt. Das schaffst Du nur, indem Du Deine Vertriebsmitarbeiter trainierst. Du darfst es nicht dem Zufall überlassen, ob Deine Mitarbeiter gelernt haben, vor und mit Kunden zu sprechen. Sorge dafür, dass es einen verlässlichen, einheitlichen Standard für alle Mitarbeiter im Vertrieb bei Euch gibt. Der Aufwand lohnt sich.
Vertriebstrainings sind daher heute schon ein Baustein erfolgreichen Handelns im Vertrieb.
Der Einsatz von Software in einem Unternehmen hat primär nur ein Ziel: Die Steigerung der Rentabilität und Effektivität des eingesetzten Human Kapitals, also der Mitarbeiter. Während in der Produktion und im Bereich Finanzen die Produktivität durch IT-Systeme in den letzten fünzig Jahren stark gesteigert wurde, ist nun endlich auch der Vertrieb an der Reihe.
- Gestiegene Lohnkosten,
- immer kürzere Go-to-Market-Zeiten,
- internationaler, mehrsprachiger Vertrieb,
- mehrstufiger Vertrieb über Handelspartner,
- Steigerung der Komplexität und Varianten angebotener Produkte
- Schnelle Einarbeitung neuer Mitarbeiter
- Immer kürzere Angebotszeiten
sind nur einige Gründe, sich mit dem Thema Vertriebsdigitalisierung jetzt zu beschäftigen.
. Wir von esters-Management beschränken uns mit drei IT-Gebiete:
- Den Einsatz von Customer-Relationsship-Management-Systemen (CRM). Dabei sind CRM-Lösungen mehr als nur eine Kundendatenbank, sondern der Mittelpunkt aller Marketing- und Vertriebsaktivitäten.
- Den Einsatz von Configure/Price/Quote (CPQ)-Systemen, sogenannten Angebotskonfiguratoren. Diese Systeme sind die Vertriebssteuerungssysteme par excellence für alle, die komplexe, kundenindividuelle Lösungen und Produkte anbieten oder international verkaufen möchten.
- Business Intelligence-Systeme zur Analyse und Steuerung Deines Unternehmens. Wer viele Daten hat oder produziert, sitzt auf einem Daten-Schatz, den es zu heben gilt. Mit BI-Systemen verstehst Du, was Dir Deine Daten sagen möchten, welche Chancen sich daraus ergeben und wie Du diese für Deine Vertriebssteuerung einsetzt.
- Corporate Performance Management (CPM)-Systeme. Damit planst Du Deinen Vertrieb, detailliert, schnell und vor allem zielgenau. Heute helfen dem Vertrieb sogenannte multidimensionale Datenbanken (OLAP), die Komplexität im Vertrieb auch in der Planung abzubilden. Rollierende Forecast und durch KI errechnete Verkaufswahrscheinlickeiten ermöglichen Dir eine immer genauere Vertriebsplanung.
Während Sie diesen Text lesen, arbeitet Ihr Wettbewerber gerade aktiv daran, seinen technischen Vorsprung auszubauen.
Olaf Esters über den dringenden Wunsch, endlich anzufangen